14 de abril de 2024

Descubre el poder oculto de las suscripciones: ¿Por qué todos quieren venderlas y tú debes saberlo?

¡Prepárate para un viaje profundo en el fascinante mundo de las suscripciones digitales! ¿Alguna vez te has preguntado por qué todos parecen obsesionados con venderte servicios por suscripción en lugar de bienes digitales individuales?

En este emocionante artículo, desentrañaremos los secretos detrás de esta tendencia imparable y revelaremos cómo las empresas utilizan la psicología para mantenerte «atado» a sus productos. ¡No te pierdas esta fascinante exploración de las razones detrás de la revolución de las suscripciones digitales!

Iniciemos

En el vertiginoso mundo de la tecnología y la era digital, las suscripciones se han convertido en una parte omnipresente de nuestras vidas en línea.

Desde servicios de streaming de música como Spotify hasta plataformas de transmisión de video como Netflix, todo parece estar diseñado para que nos suscribamos. Pero, ¿por qué esta obsesión por las suscripciones? ¿Qué hay detrás de esta tendencia que parece no tener fin?

En este artículo, exploraremos a fondo el fenómeno de las suscripciones digitales y las razones por las que las empresas las prefieren a la venta de bienes digitales individuales.

Descubriremos cómo la psicología juega un papel crucial en esta dinámica y cómo estas suscripciones pueden cambiar la forma en que percibimos el gasto y el consumo en la era digital.

El dolor de pagar y su desaparición

Antes de sumergirnos en el mundo de las suscripciones digitales, es esencial comprender un concepto fundamental: el «dolor de pagar». Este término se refiere al malestar que sentimos al gastar dinero, incluso cuando estamos adquiriendo algo que deseamos.

El dolor de pagar puede minar nuestra satisfacción como consumidores y hacernos cuestionar nuestras decisiones de compra.

Sin embargo, en el mundo digital, este dolor de pagar se ve reducido significativamente. Cuando realizamos compras en línea o nos suscribimos a un servicio, el proceso suele ser rápido y sin fricciones. Simplemente hacemos clic y el dinero se deduce automáticamente de nuestra cuenta. Esta facilidad de compra elimina la barrera del dolor de pagar, lo que nos hace más propensos a gastar.

Un estudio interesante realizado con tarjetas de crédito revela cómo la forma en que pagamos influye en nuestra percepción del gasto. Las tarjetas de crédito, al ser representaciones abstractas de nuestro dinero, generan menos sensación de gasto que el efectivo.

Lo sorprendente es que los consumidores informan una mayor satisfacción cuando utilizan tarjetas de crédito en lugar de efectivo para pagar productos o servicios.

En el caso de las suscripciones digitales y los pagos en un solo clic, se aleja aún más la experiencia de pagar del acto de compra en sí.

Esto significa que nuestras acciones de gastar están separadas de sus consecuencias inmediatas, lo que crea una especie de «mundo sin consecuencias» a corto plazo.

Cuando te suscribes a un servicio y pagas automáticamente al principio de mes, puedes disfrutar del producto sin sentir el dolor de pagar en cada transacción individual. ¿No suena tentador?

La ilusión de la variedad

Otro factor importante que influye en nuestra preferencia por las suscripciones digitales es nuestra percepción de la variedad. A menudo, creemos que deseamos una amplia gama de opciones y productos disponibles en todo momento. Este deseo por la variedad es una ilusión cognitiva conocida como la «ilusión del entendimiento profundo».

Imagina que tienes un presupuesto ilimitado para comprar golosinas en una tienda de gominolas. Naturalmente, querrás elegir una gran variedad de dulces para disfrutar durante todo el mes.

Sin embargo, si en lugar de comprar en exceso, fueras a la tienda todos los días para comprar solo lo que deseas comer ese día, te sorprenderías al descubrir que en realidad optas por menos variedad de golosinas.

Este fenómeno se debe al error de predicción, donde creemos que preferimos la variedad, pero disfrutamos más de la repetición.

Este sesgo cognitivo, conocido como el «sesgo de las creencias», nos lleva a sobrevalorar nuestra preferencia por la variedad. En el mundo de las suscripciones digitales, esto se traduce en servicios que ofrecen una abundancia de opciones, como bibliotecas virtuales con más libros de los que podríamos leer en toda una vida o proveedores de plantillas y tipografías infinitas.

Aunque es poco probable que aprovechemos completamente esta variedad, la mera presencia de opciones nos hace sentir que estamos tomando decisiones más informadas y variadas.

El efecto de la denominación y la percepción del precio

Otro aspecto interesante de las suscripciones digitales es cómo percibimos el precio de estos servicios. La forma en que pensamos en cantidades de dinero es relativa en lugar de absoluta. Este fenómeno se conoce como el «efecto de denominación».

En otras palabras, preferimos realizar pequeños gastos en lugar de grandes, incluso si el costo total es el mismo.

Cuando pagamos una suscripción mensual desde una cuenta con suficiente dinero, percibimos el gasto como más asequible y menos impactante en comparación con hacer un pago grande desde una cuenta con fondos limitados.

Esto significa que, en cierto sentido, la percepción del precio está influenciada por la cantidad de dinero disponible en nuestra cuenta. Si deseas ahorrar dinero, aquí tienes un consejo: ¡Utiliza billetes pequeños para que todo parezca más caro!

El efecto de la costumbre y la lealtad del consumidor

Una vez que un consumidor se convierte en un suscriptor fiel, es más probable que continúe siéndolo. Esto se debe a un fenómeno conocido como el «efecto de la propiedad» o «endowment effect». Valoramos más las cosas simplemente porque son nuestras, y no queremos perder algo que hemos tenido durante mucho tiempo. Este efecto se manifiesta en la decisión de mantener suscripciones, incluso si no las estamos utilizando activamente.

En muchos hogares, podemos encontrar televisores que rara vez se encienden, pero que permanecen en la sala de estar. ¿Por qué? El endowment effect entra en juego aquí.

No queremos desprendernos de algo que hemos tenido durante mucho tiempo, incluso si no le damos un uso significativo. Cuando creamos una rutina de uso de un servicio o producto, es menos probable que dejemos de consumirlo.

El futuro de las suscripciones digitales

A medida que avanzamos en la era digital, las suscripciones se están imponiendo en muchos campos debido a su comodidad para los consumidores y los beneficios que ofrecen a los proveedores.

Aquellas empresas que aprovechen la ingeniería conductual y comprendan la psicología detrás de las suscripciones tendrán una ventaja competitiva en este mundo en constante expansión de las ventas digitales.

Las suscripciones digitales han llegado para quedarse, y su éxito se basa en una mezcla de factores psicológicos y prácticos que hacen que los consumidores las prefieran sobre la compra individual de bienes digitales.

Desde la eliminación del dolor de pagar hasta la ilusión de la variedad y el efecto de la denominación, estas suscripciones están diseñadas para mantenernos comprometidos y satisfechos. Si bien puede que no siempre sepamos por qué nos suscribimos, está claro que este modelo de negocio ha cambiado la forma en que consumimos en la era digital.


Referencias

Sobre el dolor de pagar – George Loewenstein.
Nuevos Servicios – El Blog Salmón.
Decision and Experience: Why Don’t We Choose What Makes Us Happy? – Christopher K. Hsee.
The time course and impact of consumers’ erroneous beliefs about hedonic contrast effects – Nathan Novemsky, Rebecca K. Ratner.

The Denomination Effect – Priya Raghubir, Joydeep Srivastava
Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias – Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch y Richard H. Thaler.

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